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必读物!林氏木业送给经销商的“生存指南”

更新时间:2021/7/14 17:28:08     来源: 互联网
 

撰文/蓝科技

在电商的冲击之下,实体店经济变得越来越不景气,甚至慢慢的走向了衰败。对此,马云表示“不是实体店不行,是你的实体店不行!”传统家居实体店消亡其实是一个伪命题,真命题是找到破题方法 。

今年的618,林氏木业成为家居新零售当仁不让的行业参照物。

618当天,林氏木业表现惊艳:1分53秒破亿,全渠道销售成交额累计10.6亿元+,领跑全网(指“淘宝+天猫”)住宅家具行业Top1。作为互联网企业,在新零售主攻家居品类这条赛道上,林氏木业风鹏正举。

(注:10.6亿元+:数据统计时间6月1日00:00-6月20日23:59)

林氏木业作为家居行业排头兵,在新零售浪潮裹挟之下,通过大数据,对于用户售前、售中、售后的分析更加具象,用户画像更加精准,而这是传统经销商根本无法触及到的高度。另一方面,以线上线下“同价格,同服务,同产品,同权益,同活动”五同模式的新零售策略补齐了传统零售的短板,进一步赋能经销商的综合实力助其盈利。这更像是林氏木业帮助经销商绘制的一份“生存指南”具有划时代意义。

一是帮助经销商引流——实体店70%流量来自线上引流

依托于淘宝、天猫等线上电商平台的巨大用户和流量,林氏木业赋能经销商的第一步,是通过线上引流,用低成本的获客方式将消费者引导到其距离最近的线下实体店进行场景体验。

与传统家具品牌进店客户日渐减少的现状相比,林氏木业 “线上引流+线下拓客”的优势明显。用户通过线上了解商品,然后到距离最近的线下实体店体验。从心智营销层面理解,用户对林氏木业的信任度和购买率远高于其他品牌实体店。以北京城外城林氏木业体验店为例,目前店内70%的销量来自于线上引流。

二是帮助经销商激活成交——价格统一是优势

传统家居品牌的短板有两个层面:一是线上门店难以起步,大多是跟风开店,导致很多线上门店都是停留在品牌展示阶段,没有流量难以转化。二是即使有流量有转化,但产品无法做到各渠道以及线上与线下价格同步,企业难以获得持续的用户发展。

和其他品牌实店体相比,林氏木业实体店由于线上线下价格统一,有效地打消了用户价格顾虑——也是整个销售过程最为敏感的部分,让用户对品牌产生信赖。其优势主要体现在:一是由于线上线下价格相同,用户前期大多在网上已经对品牌产品和价格有了解,心理预期能够接受产品价格才会到实体店进一步体验;二是基于这样的前提,用户在林氏木业实体店里不会再提出打折要求,而现场真实的场景化体验进一步促进转化。据北京城外城林氏木业店反馈,进店用户成交率在70%以上,复购率达到10%,高于行业平均水平,这是用户对品牌最好的信任背书。

三是用SKU帮助经销商转化——增加爆款率

作为一家新零售企业,林氏木业更懂用户诉求、品类更丰富。目前,全年在售SKU高达13000+以上,月均上新1000+SKU,从获得市场需求到产品上线开售最快只需30天。从新品研发到量产上市,目前林氏木业已经做到了行业金字塔。通过深度挖掘用户需求,目前爆款率已达到92%。而爆款率会直接影响到门店的转化率和销售业绩。

爆款率是基于对市场、对用户的深度分析,根据市场行为迅速做出决策判断,30天之内将新品推向市场从而抢占先机。对经销商而言,爆款率是销量的保证、是吸引用户的重要条件。

四是帮助经销商员工增加收入——提高效率增加收益

由于传统门店的局限性,销售员等客户上门的缺点是,不知道用户真正的诉求。基于林氏木业后台大数据对用户偏好进行画像分析,店员则会快速反应,帮助客户选品、介绍产品。

林氏木业经销商店员与传统家居经销商店员有明显的区别:

首先,林氏木业经销商店都需要经过严格系统的培训,每一位员工都要真正熟悉品牌年轻的调性和用户定位;其次,要更加熟悉互联网相关服务的操作流程和各种营销活动的玩法。据悉,一般熟练操作iPad等工具的店员群体,收入则会更高。因为他们向用户展示的产品类型和权益活动会更多,就会给用户带来更多有价值的信息和体验,成交金额和转化率则会更高;和传统门店相比,林氏木业销售员平均月收入增加7%-10%。由此形成的良性循环是,店员更有积极性与客户沟通。


五是帮助经销商增加客户粘性——从线上引向线下沟通

在传统门店,销售员如果主动加用户微信,大部分用户担心门店平时可能会有电话或广告推送骚扰就会拒绝店员的要求。而即使成功购买商品以后,也有90%以上的用户拒绝与店员相互加微信,但在林氏木业门店却截然相反。

从线上引流进入林氏木业门店的用户,大多数用户都愿意主动与店员微信联系。

一方面消费者是通过在线方式与林氏木业的客服已经有过沟通,双方有信任基础。因此当店员提出通过微信与用户交流,用户更容易接受,对进一步的客户维护和转介绍都起到积极的作用。

六是帮助经销商营收加码——抓住全屋定制风口

尽管和成品相比,林氏木业的全屋定制起步稍晚一些。但基于林氏木业的用户基础、品牌价值、线上线下全渠道展示、线上引流以及运营优势和互联网企业快速执行能力,林氏木业进军全屋定制领域依然拥有优越的先天优势。

首先,从林氏木业用户群看,用户定位是25—35岁,他们是成品需求的主体人群。随着经济收入的增加和装修需求升级,当他们选择全屋定制时,更愿意选择林氏木业这种跟他们消费惯性、生活理念贴近的品牌。某种程度上,尽管林氏木业全屋定制起步较晚,但增长速度很快,很大原因在于原有的成品客户可以转化为全屋定制用户。


其次,林氏木业拥有丰富的成品SKU,从卖产品到生活空间,破界整合了全屋硬装与软装的配置,打造 “定制家具 +成品家具 +家居用品”三维一体的组合拳。实现定制与成品、家居用品与场景等融合式、配套式销售,这在终端门店业绩上具有明显的连带销售效应,有效提升门客单数和成交额,能够不断扩展经销商的盈利空间。当前林氏木业全屋定制综合店产品比例为:定制占60%,成品占40%。成品与定制配套销售比例接近1:1。

新零售业态模式下,林氏木业率先打破了成品家居的单一模式,成为线上线下新零售的范本,给经销商带来了新的发展增量模式。不是线下实体店没有机会,而是实体店必须要用互联网企业的思维和运营模式与时俱进。从成品到加速推进的全屋定制,林氏木业用新零售打开了家居行业一扇新的天窗。

机会,总是留给有准备的人。今年,林氏木业将持续火力全开加速全国新零售战略版图的布局,持续推进「全国百城千店」和「全国百城标杆定制综合店」计划,全国寻找实力最强经销商。

2021年7月20-23日,在第23届中国(广州)国际建筑装饰博览会期间,林氏木业将以“超感·新进界”为主题,携带其全屋定制业务蓄势待发, 通过品牌感染力、经销用户感知力和空间感官力三个维度进行立体化的呈现,打破传统行业的销路形态, 解锁互联网家居综合新业态的商业模式,赋予用户和合作伙伴更多的选择。



 
编辑:zl
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